Du bist eine richtige Expertin auf deinem Gebiet und trotzdem kaufen viel zu wenig Kunden bei dir? Deine Verkaufsgespräche verlaufen meist “im Sande” oder der Kunde sagt: “Wir melden uns bei Bedarf”. Erkennst du dich wieder?
Das ist so verdammt ärgerlich. Ich kann dich voll und ganz verstehen. Du hast so viel Herzblut, Zeit und Energie in die Entwicklung deines Produktes/Dienstleistung investiert. Jetzt sitzt du da und hast Angst, dass du nichts mehr verkaufst und keinen Umsatz mehr machst.
Ich verrate dir heute 3 Gründe woran es liegen kann, dass du zu wenig Kunden gewinnst und wie du es zukünftig besser machen kannst.
#Grund 1 – Dein Angebot ist unklar
Im ungünstigsten Fall verstehen deine Kunden nicht, was du überhaupt anbietest.
Deine Kunden wissen nach eurem Erstgespräch nicht genau, was sie von deinem Angebot haben. Kunden wollen wissen, welches konkretes Ergebnis sie durch dein Produkt erreichen. Viele Anbieter verlieren sich in detaillierten Produktbeschreibungen (Material, Prozesse ect.) und vergessen darüber den wesentlichen Kundennutzen glasklar zu kommunizieren.
Du hast dir extrem kreative Produktnamen ausgedacht. Deine Kunden können sich damit jedoch nicht identifizieren oder wissen nicht, was du damit meinst.
Die Frage, die du dir vor jedem Verkaufsgespräch stellen solltest, lautet:
“Was lässt meinen Kunden nachts nicht schlafen und wie löst mein Produkt dieses Problem”?
#Grund 2 – Dein Angebot hat keine Priorität
Für dich ist es völlig normal, dass dein Produkt/Dienstleistung das wichtigste Thema überhaupt ist, schließlich ist es dein Business und du bist leidenschaftliche Expertin. Bei deinem Kunden sieht das leider etwas anders aus. Da ist dein Angebot, ein Thema von vielen, mit dem sich dein Kunde beschäftigen muss oder will.
Deshalb nutze deine Chance im Erstgespräch und sensibilisiere deinen Kunden dafür, welche Folgen:
“Das haben wir schon immer so gemacht oder alles bleibt wie es ist” für ihn haben kann.
Lade ihn sinnbildlich gesprochen auf eine Reise in seine Zukunft ein und zeige ihm, wie es für ihn sein könnte, mit Hilfe deines Produktes.
Fakt ist auch: Je größer das Auftragsvolumen, desto länger dauert die Entscheidung. Deshalb schnüre für den Einstieg ein kleines Paket. So kann dein Kunde dich erstmal kennenlernen und du hast die Tür geöffnet.
#Grund 3 – Du hörst nicht richtig zu
Wir Menschen haben die schlechte Angewohnheit und die lautet: “Wir reden zu viel und zu oft über uns selbst”. Da steckt meist keine böse Absicht dahinter, jedoch für einen langfristigen Beziehungsaufbau ist dies extrem hinderlich.
Im Verkaufsgespräch kann dich diese Angewohnheit bares Geld kosten. Vor lauter Redeschwall nimmst du deinen Kunden gar nicht richtig wahr und redest dich bei deiner Präsentation um Kopf und Kragen. Menschen mögen es, wenn sie im Mittelpunkt stehen, gesehen und gehört werden. Indem du deinem Kunden gezielte Fragen stellst und aufmerksam zuhörst, signalisierst du aufrichtiges Interesse und Wertschätzung.
Statt eines eintönigen Monologes bist du im aktiven Dialog und lernst die Wünsche, Ängste und Sorgen deines Kunden wirklich kennen. Verkaufen hat sehr viel mit Vertrauensaufbau zu tun….und wie bauen wir Vertrauen auf?! Richtig, indem wir miteinander reden und unser Gegenüber als Mensch kennenlernen.
Fazit:
- Bring dein Angebot kurz & knackig auf den Punkt. So gewinnst du die Aufmerksamkeit deines Kunden und weckst die Neugier nach mehr reIevanten Informationen.
- Damit dein Angebot nicht im Ordner “UNWICHTIG – verschoben auf nächstes Jahr” landet, mach deine Lösung beim Kunden wichtig und zeige auf, was passiert, wenn alles so bleibt wie es ist.
- Höre deinem Kunden richtig zu und baue damit ein stabiles Fundament für eine mögliche Kundenbeziehung.