Wir Menschen nehmen alles, was um uns herum passiert mit unseren Sinnen wahr. Dabei spielt es keine Rolle, ob dies bewusst oder unbewusst geschieht. In deinen Verkaufsgesprächen, kannst du dieses Wissen praxisnah und kundenorientiert einsetzen. Damit erhöhst du die Wahrscheinlichkeit, deine Kunden auch wirklich dort abzuholen, wo sie gerade stehen.
In diesem Blogartikel stelle ich dir die 5 erfolgversprechendsten Begabungen kurz vor, damit du erstmal einen Überblick bekommst.
Empathie begeistert – Emotionale Intelligenz
Kaufentscheidungen werden auf emotionaler Ebene getroffen. Es reicht nicht aus, mit deinen Kunden auf rein rationaler Ebene zu kommunizieren. Beschäftige dich mit dem Thema “emotionale Intelligenz”, um besser mit deinen eigenen Gefühlen und denen deiner Kunden umzugehen.
Mitgehen und Führen – Pacing und Leading
Die meisten Menschen fühlen sich in einer Situation wohler, die sich harmonisch anfühlt. Du hast es bestimmt auch schon erlebt, wenn du dich von deinem Gegenüber angenommen fühlst, ist es dir leichter gefallen eine Kaufentscheidung zu treffen. Das heißt, du hast mehr Aussicht auf Erfolg, wenn es dir gelingt eine gewisse Harmonie zwischen dir und deinem Kunden herzustellen. Damit erzeugst du eine entspannte Atmosphäre, um deinen Kunden sicher durch euer Gespräch zu führen.
Erzeuge Kopfkino – Heute schon geprimt?
Priming ist ein Begriff aus der Psychologie und wird auch mit Bahnung übersetzt. Beim Priming Effekt wird beim Kunden ein Reiz ausgelöst, den er mit einem vorangegangen emotionalen Auslöser in positive Verbindung bringt. Meist sind dies visuelle Reize in Kombination mit sogenannten magischen Wörtern, die uns Menschen berühren. Damit erschaffst du eine gute Basis für nachfolgende Reize, welche die Phantasie deines Kunden beflügelt.
Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft – Reziprozität
Der Begriff Reziprozität stammt aus der Soziologie. Er besagt, dass Menschen, wenn sie etwas erhalten, einen Impuls verspüren, eine Gegenleistung zu erbringen. Ein sehr gutes Instrument, um Vertrauen beim Kunden aufzubauen und somit das Fundament für nachhaltige Geschäftsverbindungen zu schaffen.
Die Kunst des Fragens – Fragekompetenz
Die richtigen Fragen in der richtigen Art und Weise zu stellen ist das A und O eines erfolgreichen Verkaufsgespräches.
Du hast bestimmt schon mal Sätze wie: “Wer nicht fragt, verkauft nix.” oder “Wer fragt der führt.” gehört?!
Meine nachstehenden Tipps sollen dir helfen, deine Fragetechnik zu hinterfragen und ggf. zu korrigieren, damit deine zukünftigen Verkaufsgespräche leichter für dich werden.
- Formuliere deine Frage kurz und bring es auf den Punkt. Nichts ist für deinen Kunden langweiliger als einen langwierigen Monolog präsentiert zu bekommen.
- Stell deine Frage verständlich. Vermeide Fachwörter und Abkürzungen, die dein Kunde nicht kennt.
- Stell deine Frage so präzise wie möglich
- Verzichte auf Schachtelfragen, wo du mehrere Themen gleichzeitig ansprichst.
- Wenn dein Kunde den Grund deiner Frage kennt, antwortet er gerne. Ansonsten könnte dein Kunde das Gefühl bekommen, in einem Verhör statt in einem Kundengespräch zu sein.
Jetzt wünsche ich dir ganz viel Spaß beim Ausprobieren.