Kennst du das auch, du hast stunden- oder sogar tagelang an der Erstellung deines Angebotes rumgefeilt? Dann hast du es endlich fertiggestellt und an deinen potenziellen Kunden weitergeleitet und nun wartest du vergeblich auf eine Rückmeldung?
In deinem Kopf schwirren Gedanken umher wie:
“Es ist Aufgabe des Kunden, sich zu melden, schließlich hat er mein Angebot ja vorliegen”.
“Ich biedere mich doch nicht an”
“Ich renne dem doch nicht hinterher”
Pustekuchen. Dein Kunde muss gar nichts. Kunden wollen umworben und erobert werden. Höchstwahrscheinlich ist dein Kunde so mit seinem Tagesgeschäft zu Gange, das er dein Angebot schlichtweg vergessen hat, da es eine untergeordnete Priorität für ihn hat. Das ist nicht mal böse gemeint, sondern einfach nur realistisch und praxisnah.
Es ist deine Aufgabe, ihm einen erneuten Impuls zu geben und dich wieder ins Gedächtnis deines Kunden zu bringen.
Selbstverständlich kannst du auch weiterhin Hoffnungsmarketing betreiben, dein Angebot im Ordner ablegen und warten. Damit drückst du dich jedoch nur vor einer Entscheidung und wenn du ganz ehrlich zu dir bist, hast du insgeheim Angst ein NEIN zu bekommen. Stimmts?!
Viel schlimmer ist meiner Meinung nach, dass du dir eine wertvolle Chance auf ein JA verbaust und einen potenziellen Kunden an deine Mitbewerber verlierst.
Du kennst bestimmt das Sprichwort: Hoffnung ist des Kaufmanns Tod”.
Warum also nicht gleich das Zepter selbstbewusst in die Hand nehmen und mutig in die Offensive gehen.
Aus Erfahrung kann ich dir sagen, dass noch kein Kunde, beim Angebote nachfassen einfach wieder aufgelegt, mich angeschrien oder sonst irgendwie unangemessen reagiert hat. Ganz im Gegenteil, mit der richtigen Strategie holst du deinen Kunden genau dort wieder ab, wo euer Erstgespräch geendet hat.
Vermeide es das Gespräch mit folgendem Satz zu beginnen: “Ich wollte mal nachfragen, ob sie schon Zeit hatten, sich das Angebot anzuschauen” Damit schließt du die Tür sofort, denn wenn dein Kunde NEIN sagt, hast du keine weiteren Ansatzpunkte für eine Gesprächsfortführung.
Darum beherzige meine 3 Tipps:
Tipp#1
Wenn du deinen Kunden anrufst, baue eine Brücke und stelle einen Bezug zu eurem letzten Gespräch her. Formuliere deine Einstiegsfrage so, dass sich dein Kunde sofort an dich erinnern kann.
Beispiel:
“Sie hatten vor 2 Wochen ein Angebot angefordert, zum Thema xyz. Wir hatten kurz zusammen gesessen und über das Thema xyz gesprochen, wie sie eine Optimierung der Prozesse im Bereich xyz erreichen. Darüber habe ich ihnen ein Angebot zukommen lassen”.
Jetzt ist der Kunde wieder im Thema und hat ein Bild vor Augen, mit wem er gerade telefoniert.
Tipp#2
Gehe ganz bewusst nochmal in die Nutzenargumentation und hole deinen Kunden genau dort ab, wo er in eurem letzten Gespräch stand. Kunden wollen wissen, welchen Nutzen sie haben und nicht welche Features dein Angebot hat.
Beispiel:
“Damit sie die maximale Sicherheit im Bereich xy erreichen, wie wir es ja besprochen haben….”
Dein Kunde erinnert sich an sein Problem, das du mit deinem Angebot lösen kannst.
Tipp3#:
Nun versuchst du mit W-Fragen den “Sack zuzumachen”
Beispiel:
“Wann wollen wir starten” Das ist für ganz Mutige.
“Wie geht es jetzt weiter”
“Welche Fragen zum Angebot, sind ihrerseits noch offen”
Dein Kunde weiß jetzt, dass du ernsthaftes Interesse an einer Zusammenarbeit hast und wird deine Verbindlichkeit zu schätzen wissen.