Kommt dir diese Situation bekannt vor, du kommst aus einem Kundengespräch und hattest das Gefühl, dein Kunde hat überhaupt nicht verstanden, was dein Angebot ist? Er hatte viele Verständnisfragen zu deinem Produkt/deiner Dienstleistung, doch am Ende des Gespräches waren noch 1000 Fragezeichen in seinem Gesicht.
Oder eine andere Situation:
Du machst telefonische Akquisen und kommst mit deinem Gegenüber nicht wirklich ins Gespräch, sondern wirst meist gleich am Anfang mit dem Satz “…..da haben wir kein Interesse” abgespeist.
Hast du dich deshalb schon oft gefragt, woran das liegen könnte? Eventuell hast du dich und dein Angebot schon in Frage gestellt und meidest Kundenakquisen weitestgehend, weil es dir einfach keinen Spaß mehr macht?
In diesem Blogartikel erkläre ich dir, woran es oftmals liegt, das deine Kunden nicht wissen, was dein Angebot ist und was du unbedingt vermeiden solltest. Also lass uns anfangen
Wir leben im Informationszeitalter, das heißt alles ist immer und überall verfügbar. Wir werden regelrecht mit Informationen überflutet. Sei es über die sozialen Medien, per E-Mail oder auch in persönlichen Gesprächen z. b. auf Netzwerktreffen. Alles hat seine Vor- und Nachteile. Einer der Vorteile ist, das wir uns durch das verfügbare Wissen, viel schneller und besser weiterbilden können, als das früher der Fall war. Der Nachteil ist jedoch, das wir auch mit zig für uns nicht relevanten Informationen konfrontiert werden. Viele Menschen verlieren sich in dieser Informationsflut und verschwenden damit ihre wertvolle Lebenszeit und oftmals auch die ihrer Mitmenschen.
Unsere Aufgabe ist, die wichtigen von den unwichtigen Informationen zu trennen und unsere Message, spannend, kurz und knackig rüberzubringen.
Warum verstehen deine Kunden nicht, was du machst?
Nehmen wir mal an, du warst auf auf einer Netzwerkveranstaltung. Du bist mit einem komischen Bauchgefühl nach Hause gefahren, weil du den Eindruck hattest, keinen interessiert, was du machst.
Lass es mich dir an nachstehendem Beispiel erklären:
Ein Trekkingtouren-Anbieter für Hochgebirgswanderungen wird auf einem Netzwerktreffen für Hochseefischen in der Karibik, nicht unbedingt auf offene Ohren treffen. Ganz egal wie gekonnt er sein Angebot formuliert oder von seinen Wandererlebnissen in den schillerndsten Farben erzählt. Hier kommt es darauf an, welches Ziel du verfolgst. Wenn du dich fürs Hochseefischen interessierst und dich informieren willst, bist du genau richtig auf dieser Veranstaltung. Du wirst mit Sicherheit neue Kontakte knüpfen und auf dem Gebiet Hochseefischen deinen Horizont erweitern. Ja ich denke, du würdest richtig Spaß auf dieser Veranstaltung haben. Jedoch wenn es dir lediglich um deine eigene Neukundengewinnung geht, sieht es wahrscheinlich nicht ganz so rosig aus, weil einfach die Zielgruppe nicht passt.
Es kommt immer darauf an, was du erwartest und welches Ziel du anstrebst.
Grund #2
Du bist eine richtige Expertin auf deinem Gebiet und verfügst über sehr umfangreiches Fachwissen. Ich bin mir ganz sicher, das du ganz vielen Menschen da draußen helfen kannst.
Oftmals neigen gerade Experten dazu in ihrem Fachjargon zu sprechen. Für dich ist das ganz normal. Für deine Kunden jedoch klingt das leider nur wie Fachchinesisch. Wenn du dein nächstes Verkaufsgespräch führst, achte mal ganz bewusst darauf, welche Fachwörter ohne weitere Erklärung oder internen Abkürzungen du benutzt. Das könnte ein weiterer Grund sein, warum deine Kunden dich nicht verstehen. Ihr sprecht in dem Moment unterschiedliche Sprachen.
Stell dir vor, du bist gerade in Japan am Flughafen gelandet und wirst von den Einheimischen voller Freude und Enthusiasmus in ihrer Landessprache begrüßt. Du spürst zwar deren Freude und Begeisterung, verstehst allerdings kein einziges Wort. Erst wenn ihr euch z. B. auf Englisch als Sprache einigt, werdet ihr richtig miteinander kommunizieren können und einander kennenlernen.
Grund #3
Ein weiterer Grund für “dein nicht verstanden werden” kann folgende Situation sein:
Als Experte hast du viel zu sagen. Da kann es leicht passieren, dass du auf eine einfache Frage “….und was machst du so….” ausschweifend anfängst zu erzählen. Ich kann das voll und ganz verstehen. Schließlich liebst du deine Arbeit und gehst darin richtig auf. Dennoch hat diese Angewohnheit, jedem Gesprächspartner bis ins kleinste Detail alles erzählen zu wollen, einen kleinen Haken.
Was steckt wirklich hinter der Frage “…und was machst du so?”
Mal Hand aufs Herz…. uns als Zuhörer interessiert doch eher, welchen Nutzen wir davon haben unserem Gegenüber zuzuhören?! Gerade Netzwerkveranstaltungen, sind ein Paradebeispiel, wo viele Menschen zusammentreffen und sich jeder ins rechte Licht rücken will, um möglichst relevante Kontakte zu knüpfen. In solchen Situationen besteht die Kunst darin, deinen potenziellen Kunden genau dort abzuholen, wo er gerade steht und ihm seinen möglichen Nutzen auf dem Silbertablett zu servieren.
Statt wie gewohnt auf die Frage “……und was machst du so?” zu antworten “Ich bin Fotograf (Webdesigner, Informatiker etc.) wäre es für deinen Gesprächspartner spannender zu erfahren, was für ihn dabei rausspringt.