Hast du schon mal den Satz gehört: ”Das ist zwar effektiv aber nicht effizient?” Oder sprichst du selber vom “effizienten Arbeiten” und “effektiven Ergebnissen” Wie können Effektivität und Effizienz beim Verkaufen Hand in Hand gehen? Diese Fragen habe ich mir in der Vergangenheit oft gestellt.
Hier sind meine Gedanken dazu.
Effektivität – heißt die richtigen Dinge zu tun
Bei Effektivität geht es darum, Dinge zu tun, die dich deinem Ziel näher bringen. Du ergreifst eine Maßnahme, die dich auch wirklich weiterbringt. Wenn Sabine z.B. einen Kurs im Fitnessbereich “Abnehmen nach der Schwangerschaft” verkaufen will, sie jedoch keine Verkaufsaktivitäten durchgeführt und sich lieber mit administrativen Tätigkeiten beschäftigt – ist das NICHT effektiv. Denn das bringt Sabine ihrem Ziel nicht näher.
Andererseits kann Sabine sich beim Verkaufen auch im blinden Aktionismus verlieren und ihr Produkt überall anbieten, obwohl das Produkt für die Zielgruppe nicht relevant ist. Zum Beispiel wird sie es schwer haben, ihren Kurs im Seniorenheim zu verkaufen. Sie kann zwar Glück haben und findet den einen oder anderen Käufer. Jedoch steht der Aufwand in keinem Verhältnis zum Kosten-Nutzen-Faktor. Aber immerhin ist Sabine jetzt schon effektiv, denn sie hat angefangen zu verkaufen.
Dennoch gilt es herauszufinden, welche Maßnahme dich wirklich effektiv & effizient weiterbringen.
Frage dich deshalb immer ehrlich:
- Bringt mich die ergriffene Maßnahme meinen Ziel näher?
- Tue ich die Dinge, die mich wirklich voranbringen?
Effizienz – heißt die Dinge richtig zu tun
Hier geht es darum dein Handeln so zu optimieren, das du dein Ziel möglichst schnell, ohne unnötige Umwege und mit viel Spaß erreichst.
Bleiben wir bei dem Fitnesskurs “Abnehmen nach der Schwangerschaft”
Nachdem Sabine gemerkt hat, dass sie im Seniorenheim und “überall und nirgends” keine signifikanten Verkaufserfolge einfahren konnte, hat sie sich ausreichend Zeit genommen, um ihre Wunschkunden zu analysieren. Sie hat sich intensiv mit ihrer Zielgruppe auseinandergesetzt und weiß jetzt, wo diese sich aufhält, welche Probleme sie hat und wie sie ihre Wunschkunden am besten anspricht. Das hat sie zwar etwas Zeit gekostet und sie ist nur langsam vorangekommen, dennoch ist das effektiv.
Nun geht sie gezielt an den Orten auf Akquise, wo sie ihre potenziellen Kunden auch wirklich trifft und kann mit geringem Aufwand viele Kunden innerhalb kürzester Zeit erreichen. Das ist effizient.
Frage dich auch hier jedes Mal kritisch:
- Gehe ich den Weg des geringsten Aufwandes, um mein Ziel zu erreichen?
- Tue ich die Dinge richtig?
Da wir über Metapher am besten lernen, habe ich hier eine kleine Geschichte von Till Eulenspiegel für dich:
“Als Till Eulenspiegel mit seinem Bündel Habseligkeiten zu Fuß zur nächsten Stadt wanderte, überholte ihn eine recht schnell fahrende Kutsche.
Der Kutscher, der es sehr eilig zu haben schien, rief: „Wie weit ist es bis zur nächsten Stadt?“
„Wenn ihr langsam fahrt, eine halbe Stunde – wenn ihr schnell fahrt, zwei Stunden, mein Herr!“, antwortete Till Eulenspiegel.
„Du Narr!“, schimpfte der Kutscher, griff zur Peitsche und trieb die Pferde noch heftiger an.
Die Kutsche fuhr mit erhöhtem Tempo weiter und Till Eulenspiegel ging seines Weges daher. Die Straße hatte viele Schlaglöcher. Eine Stunde später fand er eine Kutsche, die offenbar mit einem Schaden im Straßengraben lag. Die Vorderachse war gebrochen und der Kutscher fluchend damit beschäftigt, diese zu reparieren.
Der Kutscher blickte Till Eulenspiegel vorwurfsvoll an, worauf dieser nur anmerkte: »Ich sagte euch doch: Wenn ihr langsam fahrt, eine halbe Stunde… “
Quelle: Lothar J. Seiwert “Wenn du es eilig hast, gehe langsam” S.21
Ein schönes Zitat von Mark Twain, bringt das Thema Effizienz und Effektivität auch sehr gut auf den Punkt:
“Nachdem wir das Ziel aus den Augen verloren hatten, verdoppelten wir unsere Anstrengung.”
Mark Twain
Sinnbildlich heißt das soviel, wenn du gar nicht mehr weißt, wo du hinwillst, dann gib einfach mal kräftig Gas. Du hängst dich in eine Sache richtig rein und nach einiger Zeit merkst du, dass du irgendwo gelandet bist, wo du gar nicht hin willst. Aus der positiven Perspektive gesehen, sind solche Lebensphasen, sehr wichtig für deine Entwicklung, denn wenn du es bemerkst, kannst du dein Lebensschiff wieder auf Kurs bringen und bist um eine Erfahrung reicher.
FAZIT:
Für deine Verkaufsaktivitäten ist es effektiv deine Zielgruppe genau zu kennen, zu wissen, wo du deine Wunschkunden findest und vor allem was sie wollen. Das herauszufinden kann eine Weile dauern. Nimm dir dafür ausreichend Zeit und beschäftige dich intensiv mit deinen idealen Kunden. Das bringt dich deinem Ziel näher und ist effektiv.
Umso schneller kannst du dann deine Wunschkunden effizient, mit viel Spaß und Leichtigkeit akquirieren und für dein Produkt begeistern.
Effiziente Kundenakquise heißt auch, deinen potenziellen Kunden kurz und knapp dein Angebot erklären zu können und damit Neugier zu erzeugen. Verkäufer die es beherrschen, ihr Angebot innerhalb von 30 Sekunden zu pitchen, haben immer die besseren Chancen auf einen Abschluss.