Hast du manchmal das Gefühl, dass du bei deinen potenziellen Kunden nicht ankommst? Du hast versucht, deine Angebote nachzuhaken, in Kontakt zu bleiben und ihnen sogar einen Rabatt angeboten, aber sie scheinen immer noch nicht daran interessiert zu sein, bei dir zu kaufen. Es ist möglich, dass du deine Kunden nicht richtig führst. In diesem Blogbeitrag erfährst du, wie du deine Kunden besser führen und mehr Abschlüsse erzielen kannst!
1. Führe das Konzept “Leading” im Verkaufsgespräch ein
In jedem Verkaufsgespräch ist es wichtig, dass du als Leader auftrittst. Das bedeutet, dass du eine klare Vision für das Produkt oder die Dienstleistung hast, die du verkaufst, und dass du in der Lage bist, diese Vision so zu formulieren, dass sie beim Kunden ankommt. Es bedeutet auch, selbstbewusst und durchsetzungsfähig zu sein, ohne aufdringlich oder aggressiv zu wirken. Wenn du das Gespräch führst, gibst du die Richtung und den Ton für das gesamte Gespräch vor. Wenn du es richtig machst, fühlt sich der Kunde wohl und ist eher bereit, das zu kaufen, was du verkaufst.
2. Wie du potenzielle Kunden nachfassen kannst
Du hast wahrscheinlich schon einmal gehört, dass das Glück in der Nachbereitung liegt. Wenn es um den Verkauf geht, könnte das nicht zutreffender sein. Nur weil jemand zum Zeitpunkt des ersten Gesprächs noch nicht zum Kauf bereit war, heißt das nicht, dass er es nie sein wird. Das Wichtigste ist, dass du in Kontakt bleibst, ohne zu nerven.
Am besten gelingt dir das mit einem System regelmäßiger Rückmeldungen. Du kannst mit einem einfachen Telefonanruf oder einer E-Mail ein paar Wochen nach eurem ersten Treffen beginnen. Danach solltest du dich alle paar Monate wieder melden. Das Wichtigste ist, dass du konsequent bist und die Kommunikation offen hältst. Wenn du das tust, wirst du überrascht sein, wie viele Geschäfte du am Ende abschließen kannst.
3. Wie du mit Leads in Kontakt bleibst
Jeder, der im Vertrieb tätig ist, weiß, dass Leads wichtig sind, um Geschäfte abzuschließen und den Geschäftsfluss aufrechtzuerhalten. Doch die Gewinnung von Leads ist nur die halbe Miete – die eigentliche Herausforderung besteht darin, diese Beziehungen zu pflegen und dafür zu sorgen, dass deine Leads nicht abspringen. Die gute Nachricht ist, dass es ein paar einfache Dinge gibt, die du tun kannst, um mit deinen Leads in Kontakt zu bleiben und die Kommunikation offen zu halten.
Erstens solltest du dir merken, wann du dich das letzte Mal mit den einzelnen Leads in Verbindung gesetzt hast, und Erinnerungen für Folgetermine festlegen. Zweitens solltest du regelmäßig Updates und Newsletter verschicken, auch wenn du kein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung zu bewerben hast. Und schließlich solltest du dich nicht scheuen, von Zeit zu Zeit den Hörer in die Hand zu nehmen und dich direkt zu melden. Eine persönliche Note kann viel dazu beitragen, eine starke Beziehung zu einem Interessenten aufzubauen. Wenn du diese einfachen Tipps befolgst, bleibst du für deine Kunden im Gedächtnis und kannst dich erfolgreich positionieren.
4. Wie du einen Rabatt anbieten kannst, ohne verzweifelt zu wirken
Wenn es darum geht, ein Unternehmen zu führen, gibt es einen schmalen Grat zwischen dem Anbieten eines Rabatts und dem Anschein von Verzweiflung. Auf der einen Seite können Rabatte eine gute Möglichkeit sein, neue Kunden zu gewinnen oder bestehende Kunden zum Kauf zu bewegen. Andererseits können zu viele Rabatte den Eindruck erwecken, dass du mit der Konkurrenz nicht mithalten kannst. Wie kannst du also einen Rabatt anbieten, ohne die Grenze zu überschreiten?
Stelle zunächst sicher, dass deine regulären Preise mit dem Rest des Marktes übereinstimmen. So stellst du sicher, dass deine Rabatte als fair und angemessen wahrgenommen werden. Zweitens solltest du strategisch überlegen, wann und wie du Rabatte anbietest. Überlege dir zum Beispiel, ob du Kunden, die mehrere Artikel kaufen, oder Kunden, die sich für einen Newsletter oder ein Treueprogramm anmelden, einen Rabatt gewähren willst. Wenn du bei der Gewährung von Rabatten überlegt und strategisch vorgehst, vermeidest du, dass du verzweifelt wirkst, und kannst dich stattdessen darauf konzentrieren, neue Kunden zu gewinnen.
5. Wie du mehr Geschäfte abschließen kannst
Um mehr Geschäfte abschließen zu können, musst du zunächst das Vertrauen deiner potenziellen Kunden gewinnen. Und das geht am besten, indem du das, was du sagst, auch in die Tat umsetzt. Wenn du versuchst, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, an die du selbst nicht glaubst, wird es sehr schwierig sein, andere davon zu überzeugen, in sie zu investieren. Sobald du aber von dem, was du anbietest, begeistert bist und wirklich an seinen Wert glaubst, wird diese Leidenschaft durchscheinen und potenziellen Kunden das nötige Vertrauen geben, den Sprung zu wagen. Wenn du also mehr Geschäfte abschließen willst, solltest du zunächst sicherstellen, dass du etwas anbietest, an das du von ganzem Herzen glaubst. Das wird den entscheidenden Unterschied ausmachen.