Der erste Eindruck zählt. Meist reicht schon einer der nachstehenden Fehler aus, das es beim Erstgespräch bleibt und es keine Basis zwischen deinem Kunden und dir gibt.
Deshalb nimm dir die nachstehenden Tipps zu Herzen und schaffe im Erstgespräch ein solides Fundament für eine mögliche Zusammenarbeit mit deinem Wunschkunden.
Fehler 1:
Zuviel Reden statt Zuhören
Viele Verkäufer reden in ihren Gesprächen viel zu viel. Sie reden sich quasi um Kopf und Kragen. Das eigene Unternehmen wird ausführlich vorgestellt und die Produktpalette von A bis Z gleich zu Beginn des Gespräches präsentiert. Stattdessen ist es viel wichtiger, dass du dich auf eine saubere Bedarfsanalyse konzentrierst, um von deinem Kunden, über gezielte Fragen die nötigen Informationen für ein bedarfsgerechtes Lösungsangebot zu erhalten. Versetz dich in die Lage des Kunden. Würdest du jemandem dein Vertrauen schenken und eine Beziehung aufbauen wollen, der pausenlos von sich redet und keinerlei Interesse an dir und deinen Wünschen zeigt? Höchstwahrscheinlich würdest du den Redeschwall 1 x über dich ergehen lassen und dich dann auf Nimmerwiedersehen freundlich verabschieden. Achte in deinen Verkaufsgesprächen bewusst darauf, das dein Redeanteil nicht mehr als 20-30 Prozent beträgt, die restliche Zeit, lass deinen Kunden reden. Wenn du Anfänger bist, reichen vorerst auch 50 % Redeanteil zum Üben. Reduziere deine Redezeit nach und nach immer mehr. Langfristig gesehen, ist es auch für dich viel entspannter zuzuhören und weniger zu reden. Gespräche in denen du mit deinem Gegenüber im Dialog statt im Monolog bist, verlaufen zielgerichtet, ergebnisorientiert und vermitteln Wertschätzung.
Fehler 2:
Vermeide indirekte Formulierungen
Nutze ganz bewusst direkte Formulierung, wie:
“Ich kümmere mich darum” statt “Man kümmert sich darum” oder
“Ich sende ihnen das Angebot zu” statt “Man sendet ihnen das Angebot zu”.
Mit direkten Formulierungen erreichst du viel mehr und wirst als Geschäftspartnerin auf Augenhöhe anerkannt. Damit signalisierst du deinem Kunden: “Ich bin selbstbewusst und übernehme Verantwortung”.
Fehler 3:
Beim NEIN aufzuhören
Einwände sind Chancen und zeigen das dein Kunde noch mehr Informationen braucht. Damit signalisiert dir dein Kunde sogar Interesse und sagt indirekt, das du ihn noch nicht dort abgeholt hast, wo er steht. Einwände im Verkaufsgespräch können auch das Resultat einer mangelnden Bedarfsanalyse sein. Ebenfalls erzeugst du Einwände, durch reine Produktbeschreibungen. Deinen Kunden interessiert lediglich, welchen Nutzen er durch dein Produkt/Dienstleistung hat. Geh bei Einwänden nochmal einen Schritt zurück in die Bedarfsanalyse oder Nutzenargumentation und schau das du evtl. Schwachstellen oder Missverständnisse in der Kommunikation aufdeckst.
Nimm Einwände nie persönlich, schließlich hat dein Kunde sich für dich Zeit genommen, weil du sein Interesse geweckt hast. Manchmal verbergen sich hinter Einwänden auch Vorwände. Diese kannst du mit entsprechenden offenen Fragen, leicht identifizieren.
Fehler 4:
Ohne Folgetermin das Verkaufsgespräch beenden
Ein gutes Verkaufsgespräch besteht aus verschiedenen Phasen. Die letzte Phase, die sogenannte Abschlussphase ist entscheidend für Auftrag oder “Nichtauftrag”. Manche Verkäufer meinen, sie bräuchten keinen Gesprächsleitfaden. In der Praxis sieht das ganze dann so aus, das sie ihre Kunden zwar beraten, jedoch kein klares Ziel vor Augen haben. Diese Gespräche enden meist in einer “netten unverbindlichen Beratungsplauderei” wo der Kunde zwar viele Informationen bekommen hat, jedoch gar nicht weiß, was er damit anfangen soll, geschweige denn, wie es nach dem Gespräch weitergehen wird. Kunden wollen geführt werden. Mach du es besser und bring Verbindlichkeit in dein Verkaufsgespräch. In der letzten Phase des Gespräches führst du deinen Kunden zum Ziel und vereinbarst die weitere Vorgehensweise. Entweder über einen direkten Vertragsabschluss, einen Folgetermin per Telefon oder ein erneutes persönliches Gespräch vor Ort.