Wusstest du das nur 15 Prozent deines Expertenwissens maßgeblich für deinen finanziellen Erfolg sind und die restlichen 85 Prozent dem Geschick im Umgang mit Menschen zuzuschreiben sind? Der Umgang mit Menschen ist wahrscheinlich die größte Herausforderung, die wir zu meistern haben, besonders wenn wir im Geschäftsleben stehen.
Wenn du ein Business hast oder dich mit dem Gedanken trägst eines zu gründen, solltest du unbedingt verkaufen können. Denn was nützt dir die tollste Geschäftsidee, wenn du nicht weisst, wie du sie richtig an deine Kunden kommunizierst und im Umkehrschluss deine Kunden schlimmstenfalls nie von dir erfahren, weil du auf dem Markt unsichtbar bist.
Falls du mit dir haderst und in deinem Kopf Glaubenssätze herumschwirren wie: “Verkaufen ist etwas Schlechtes” oder “Ich bin eher introvertiert, wer weiß, ob ich verkaufen überhaupt lernen kann”.
Schauen wir uns mal, die beiden Glaubenssätze näher an:
“Ich bin eher introvertiert, wer weiß, ob ich verkaufen kann”
Sei ganz beruhigt, denn gerade Menschen mit überwiegend introvertierten Anteilen sind gute Verkäufer, weil sie zwei der wichtigsten Komponenten des Verkaufes mitbringen, sie sind hervorragende Zuhörer und können sich wunderbar in ihr Gegenüber hineinversetzen. Hingegen überwiegend extrovertierte Menschen haben eher das Problem richtig zuzuhören, da sie sich selbst zu gern reden hören. Damit stehen sich die Extrovertierten oftmals im Weg und vertun wertvolle Chancen, ihr Gegenüber mit Empathie zu begeistern.
In den 80-ziger Jahren waren es die “Hardseller” mit überwiegend extrovertierten Persönlichkeitsanteilen, die im Verkauf tätig waren. Mit diesem Verkaufsstil wurde Druck auf den Kunden ausgeübt. Der Verkäufer musste unendlich viele Einwände behandeln und hat meist um jeden Auftrag kämpfen müssen. Diese Zeiten sind jedoch zum Glück längst vorbei. Ich glaube auch, durch diesen “Hardselling – Verkaufsstil” hat der Verkauf, so ein schlechtes Image bekommen.
In der heutigen Zeit ist eher der “Softseller” mit introvertierten Persönlichkeitsmerkmalen im Verkauf gefragt. Denn es geht um Beziehungsaufbau, Empathie und eine saubere Bedarfsermittlung, um dem Kunden anhand seines Kaufmotives zu helfen, eine Entscheidung zu treffen. Dem Kunden wird nichts mehr verkauft, sondern er kauft selbst.
“Ist Verkaufen etwas Schlechtes?”
Lass uns mal einen Blick in die Geschichte werfen.
Nelson Mandela
Er war ein hervorragender Verkäufer.
Mit seiner Fähigkeit, andere zu begeistern und zum Handeln zu bewegen, hat er eine ganze Nation in die Freiheit geführt. Er hat seine Vision von einem besseren Leben an Millionen von Menschen verkauft.
Mutter Teresa
Sie war ebenfalls eine richtig gute Verkäuferin und hat der Welt ihre Idee verkauft, bedürftige Menschen zu unterstützen.
Thomas Alva Edison
Ob er nun die Glühbirne tatsächlich erfunden hat, werden wir wohl nie erfahren. Jedoch hat er mehrere Tausend andere Erfindungen gemacht und er war ein tüchtiger Verkäufer. General Electric, sein Lebenswerk ist heute eines der umsatzstärksten Unternehmen der Welt.
Was zeichnete die 3 Persönlichkeiten aus?
Sie hatten eine Vision und haben daran geglaubt.
Alle drei verfügten über die Fähigkeit Menschen zu begeistern und zum Handeln zu bewegen.
Sie haben ein Problem erkannt und dafür eine Lösung gehabt.
Sie haben das, was sie verkauft haben, authentisch vorgelebt.
Wie du siehst, ist Verkaufen sogar etwas richtig gutes, weil wir mit diesem Werkzeug und den dazugehörigen Fähigkeiten, die Welt ein Stück besser machen können.
Verkaufen heißt nichts anderes als zielgerichtet, ehrlich und authentisch zu kommunizieren, um deine Kunden dort abzuholen, wo sie gerade stehen.
Zum Schluss habe ich noch eine kleine Geschichte aus dem Buch von Daniel Pink “Mehr Wert” für dich:
“Es war einmal vor langer Zeit, da waren nur wenige Menschen im Verkauf tätig. Tag für Tag verkauften diese Leute Sachen, der Rest von uns machte etwas anderes, und alle waren glücklich. Eines Tages aber begann die Welt sich zu verändern. Mehr von uns fingen an als Selbständige zu arbeiten – und weil wir Entrepreneure waren, wurden wir ebenfalls zu Verkäufern. Zur selben Zeit entdeckten große Unternehmen, das die Aufteilung in unterschiedliche Rollen unter unbeständigen wirtschaftlichen Bedingungen nicht sehr gut funktionierte. Deshalb begannen sie, ihren Angestellten die Fähigkeit der Flexibilität abzuverlangen, die verschiedene Bereiche abdeckte, darunter auch die Verkaufskomponente. In der Zwischenzeit hatte sich die Wirtschaft per se verändert, sodass innerhalb nur eines Jahrzehnts Millionen von Menschen zusätzlich im Bereich Bildung und Gesundheitswesen arbeiteten – zwei Sektoren, deren Anliegen es ist, Menschen zu etwas zu bewegen. Bis schließlich die meisten von uns im Verkauf landeten, ohne das wir es wirklich bemerkten.”
Daniel H. Pink “MEHR WERT – Die Kunst gefragt zu sein” 2012/S.39
Langfristig gesehen ersparst du dir eine Menge Frust, wenn du weißt wie du richtig verkaufst. Darum mach nicht den Fehler, wie etliche deiner Mitstreiter und lerne das Handwerk des Verkaufens gleich richtig und sieh es als festen Bestandteil deines Business und nicht als notwendiges Übel. Denn ohne Kunden hast du kein Business. Verkaufen kann richtig Spaß machen. Deine Kunden werden es dir ebenfalls danken, wenn du in der Lage bist, sie genau dort abzuholen, wo sie stehen und ihnen dabei hilfst ihr Ziel zu erreichen.