Kennst du das auch, du kommst aus deinem Verkaufsgespräch und stellst fest, dass kein zielführendes und konkretes Ergebnis zustande gekommen ist? Der Grund hierfür liegt oftmals in einer unstrukturierten Gesprächsführung. Damit dir das, zukünftig nicht mehr passiert, stelle ich dir in diesem Blogartikel die 6 Phasen des Verkaufsgespräches vor. Dein roter Faden, mit dem du deine Kunden ab jetzt sicher durch jedes Verkaufsgespräch führen kannst.
Phase 1
Begrüße deinen Kunden und erschaffe eine Wohlfühlatmosphäre.
Nachdem du deinen Kunden begrüßt hast, sorge dafür, dass dein Kunde sich wohlfühlt. Ein sogenannter “Mini Smalltalk” über unverfängliche Themen wie Hobby, Reisen oder Essen sind ein guter Einstieg. Halte dich damit jedoch nicht allzu lange auf, denn in der heutigen Zeit schätzen Menschen es, wenn achtsam mit ihrer Zeit umgegangen wird. Außerdem kaufen Kunden lieber von Gewinnern, die mutig genug sind, recht zügig auf den Punkt zu kommen. Schließlich hat dein Wunschkunde dich zu einen Termin eingeladen und ist genauso gut vorbereitet wie du, sodass du recht schnell das Hauptthema eures Termins mit einer offenen begründeten Frage einläuten kannst und damit schon die Brücke zu Phase 2 schlägst.
Phase 2
Bestandsaufnahme – Wie ist die aktuelle Situation deines Kunden?
Durch offene Fragen mit einer Begründung verschaffst du dir einen Überblick über die derzeitige Situation und erfährst, was deinem Kunden wichtig ist. Deine Frage könnte z. b. lauten: “Frau Kunde, damit ich Ihnen eine nachhaltige und individuelle Lösung zum Thema “Betriebshygiene” unterbreiten kann, was ist Ihnen dabei besonders wichtig? ” Hör genau hin was dein Kunde dir erzählt und unterbrich ihn nicht. Wenn du physische Produkte verkaufst, eignet sich auch ein Rundgang im jeweiligen Unternehmensbereich, um die IST – Situation unter die Lupe zu nehmen. Mach dir Notizen. Während der Bestandsaufnahme ist dein Ziel, so viele Informationen wie nötig, in Form von Zahlen, Daten und Fakten in Erfahrung zu bringen. Vermeide bitte den Fehler, dass deine Fragen wie ein Verhör wirken, stattdessen zeige aufrichtiges Interesse und kommuniziere auf Augenhöhe.
Phase 3
Jetzt präsentierst du deine Lösung und argumentierst den Kundennutzen.
Hier ist es ganz wichtig, dass du ab sofort folgendes verinnerlichst, ganz egal, ob du physische Produkte oder Dienstleistungen verkaufst:
“Du verkaufst KEINE Produkte, sondern Lösungen”
Deine Aufgabe ist es, so zu präsentieren, dass dein Kunde eine Vorstellung davon bekommt, welchen Nutzen er in der Zukunft von deinem Angebot hat. Dein Ziel ist es, bei deinem Kunden mit deiner Nutzenargumentation Kopfkino zu erzeugen.
Wenn du deine Hausaufgaben in der Bestandsanalyse richtig gemacht hast, kennst du das Kaufmotiv deines Kunden und hebst den individuellen Kundennutzen deiner Lösung hervor. Dadurch gibst du deinem Kunden das Gefühl selbst zu kaufen, statt das er etwas von dir verkauft bekommt.
Phase 4
Einwände halten das Verkaufsgespräch lebendig
Wenn dein Kunde Einwände hat, zeigt er Interesse und möchte mehr erfahren. Nutze deine Chance und hol deinen Kunden dort ab, wo er gerade steht. Euer Gespräch geht ab jetzt in die Tiefe und du hast die Möglichkeit in das Innerste deines Kunden zu schauen und deinen Kundennutzen passgenau zu kommunizieren.
Phase 5
Was ist der Preis?
Selbstverständlich möchte dein Kunde auch wissen, was dein Produkt kostet. Kommuniziere deinen Preis ganz natürlich, selbstbewusst und selbstverständlich. Der Preis gehört einfach dazu, wie bei einem Pool das Wasser. In den vorangegangenen Phasen hast du deinem Kunden, sinnbildlich gesprochen, ein stabiles Fundament gegossen. Um den Pool nun auch nutzen zu können, gehört er mit Wasser gefüllt.
In dieser Phase kann es passieren, dass du nochmal zu Phase 4 katapultiert wirst. Das ist übrigens auch oft der Grund, warum manche Verkäufer, die so wichtige nächste und letzte Phase “vergessen” und ohne signifikantes Ergebnis aus dem Gespräch gehen.
Phase 6
Komm zum Abschluß
Sei aufmerksam und achte auf Kaufsignale. Das können Fragen nach Lieferzeiten, Zahlungsmodalitäten oder Vertragslaufzeiten sein.
Wenn du deinem Kunden geholfen hast, seine Einwände zu beseitigen, ist er froh und freut sich, über seine Kaufentscheidung. Du löst mit deinem Produkt sein Problem. Er wird es dir mit seinem Vertrauen danken und immer wieder bei dir kaufen.
Im B2B Bereich ist es nicht unüblich, dass Entscheidungen nicht sofort getroffen werden, sondern bis zu 3 Gespräche notwendig sind, um zum Abschluss zu kommen. Vereinbare hier unbedingt einen Folgetermin, um am Ball zu bleiben. Dadurch vermittelst du deinem Kunden Verbindlichkeit.
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