Überall wird davon geredet, wie wichtig es ist, dich in deinen Kunden hineinversetzen zu können. Was ja auch unabdingbar beim Verkaufen ist. Der Grundstein für empathisches Verkaufen ist jedoch meiner Meinung, zuerst ein gutes Gespür für sich selbst und seine eigene Gefühlswelt zu entwickeln.
Nur wer sich selbst gut kennt und weiß wie er tickt, kann sich gut in andere einfühlen und eine echte Win-win-Situation erschaffen.
Was heißt das jetzt konkret – sich seiner Gefühle bewusst zu sein?
Gemeint ist damit Selbstbewusstsein. Es geht darum, sich selbst realistisch einschätzen zu können, wie du in einer bestimmten Situation reagierst, was dir wichtig ist und in welchen Bereichen du dich noch weiterentwickeln darfst. Weiterhin heißt es auch Klarheit über die eigenen Bedürfnisse, Ziele und deine Motivation zu haben, die dich antreibt, das zu tun was du tust.
Menschen reagieren in bestimmten Situationen auf völlig unterschiedliche Art und Weise. Hilfreich ist es hier, seine Gefühle steuern zu können. Menschen mit einem guten inneren Steuerungssystem, sind Meister darin sich selbst zu beruhigen, beispielsweise durch motivierende Selbstgespräche oder innere Dialoge. Wer sich selbst gut motivieren kann, kommt besser durch Zeiten, wo es mal nicht so rund läuft. Statt sich permanent Motivation im außen zu suchen, haben diese Menschen einen sehr starken inneren Antrieb, der sie immer wieder auf´s neue zu Höchstleistungen anspornt.
Wie sieht so eine Situation im Verkaufsgespräch aus?
Zum besseren Verständnis stelle ich dir 3 verschiedene Typen vor und woran sie im Umgang mit ihren Gefühlen im Verkaufsgespräch zu erkennen sind.
Typ 1 – Die Achtsame
Durch regelmäßige Achtsamkeitsübungen weiß sie in welcher Gefühlslage, sie sich aktuell befindet. Sie ist ihren Gefühlen gegenüber aufgeschlossen und nimmt sie an, ohne sich darin zu verlieren. Die Achtsame hat ihr Ziel klar vor Augen und kann ihre Gefühle steuern. Die Selbstgespräche oder inneren Dialoge achtsamer Menschen klingen in etwa so:
“Oh je, ich bin grad echt schlecht drauf. Wenn ich jetzt gleich den Termin mit Frau Müller habe, muss ich verdammt aufpassen, dass ich meine Miesepeter Stimmung nicht mit ins Gespräch nehme”.
Du gehörst du dem Typ, wenn:
- du in deinen Verkaufsgesprächen weißt, in welcher Gefühlslage du dich befindest
- deine aktuellen emotionalen Befindlichkeiten, ganz egal ob positiv oder negativ keinen Einfluss auf deine Verkaufsgespräche haben
- Absagen und Niederlagen verarbeitest du recht schnell und kannst dich voll und ganz auf deine Ziele fokussieren
Typ 2 – Die Emotionale
Du erkennst sie ganz leicht an ihren Stimmungsschwankungen. Das Gefühlsbarometer reicht von Himmelhochjauchzend zu tode betrübt. Den Emotionalen fehlt die Balance zwischen diesen beiden Extremen, welche die Achtsame bereits erfolgreich durch ihre regelmäßigen Achtsamkeitsübungen ausbalanciert. Oftmals machen die Emotionalen andere für ihre Situation verantwortlich oder suchen einen Schuldigen für ihre Gemütszustände.
Du gehörst zu dem Typ, wenn:
- immer die anderen an deiner aktuellen Situation schuld sind
- deine Gefühle meistens einer Achterbahnfahrt gleichen
- du dich deinen Gefühlen regelrecht ausgeliefert fühlst
Typ 3 – Die Gleichgültige
Dem Typ der Gleichgültigen ist mittlerweile alles egal. Sie wissen zwar über ihre Gefühle Bescheid, jedoch haben sie sich damit abgefunden. Sie sind der festen Überzeugung nichts an ihren Gefühlen ändern zu können und wollen das auch gar nicht.
Sie sagen sich mit einem gleichgültigen Schulterzucken:
“Ich bin nun mal schlecht drauf, das kann der andere ruhig merken. Ist nicht mein Problem, der soll mal schön Rücksicht auf mich nehmen. Ich bin halt so”.
Du gehörst zu dem Typ, wenn:
- du denkst, dass du keinen Einfluss auf deine Gefühle hast
- du im Kundengespräch zwar weißt, wie deine Gefühlslage ist, du jedoch daran nichts ändern willst
- dir alles egal ist, weil es in deinen Augen eh sinnlos ist
Ich denke, die meisten werden sich als Mischtyp zwischen den einzelnen Typen wiedererkennen. Was ich damit sagen will, es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen. Dennoch ist es gar nicht so schwer mit kleinen regelmäßigen Achtsamkeitsübungen und einem offenen Geist für sich und andere, mehr emotionale Intelligenz zu entwickeln.
Hilfreich ist es auch sich folgende Fragen ganz ehrlich zur Selbstreflexion zu beantworten:
Fällt es dir leicht deine Gefühle zu erkennen und damit angemessen im Kundenkontakt umzugehen?
Wie gehst du mit Rückschlägen z. B. Auftragsabsagen und “Nein´s bei der Akquise um?
Kannst du dich selbst gut motivieren?
Was ist dein WARUM?